ท่านผู้บริหาร JamboLive เจิ้งไค่หยาง กล่าวว่า เพื่อนที่ทำงานเป็นผู้จัดการแบรนด์คนหนึ่งปรึกษากับเขาว่า "เดี๋ยวนี้ใช้เงินไปกับการตลาด 95% ไม่ได้ผลเลย ถ่ายโฆษณา ทำโซเชียลมีเดีย จัดกิจกรรม VIP ไม่ว่าจะทำเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่หรือรักษาฐานลูกค้าเก่าก็ยากที่จะเพิ่มยอดการใช้จ่ายของลูกค้า เว้นแต่จะทุ่มเงินมากกว่าเดิม 2-3 เท่าถึงจะเห็นผลลัพธ์" แสดงให้เห็นว่าการลงทุนไป 95% ของการตลาดนั้นไม่มีประสิทธิภาพ ต้นทุนการเข้าถึงลูกค้าสูง ดึงดูดลูกค้ามาได้แต่รักษาไว้ไม่ได้ ซึ่งเป็นปัญหาใหญ่สำหรับแบรนด์เป็นอย่างมาก เดี๋ยวนี้มีสินค้าเลียนแบบราคาถูกมากมายดึงดูดลูกค้า แม้ว่าลูกค้าจะชอบแบรนด์ แต่ก็ไม่มีกำลังซื้อที่เพียงพอ จึงเกิดคำถามว่า

แบรนด์จะดึงดูดลูกค้าใหม่ รักษาฐานลูกค้าเก่า และสร้างการเติบโตของรายได้ได้ยังไงล่ะ ?

        ปัจจุบันแบรนด์ดัง ๆ เช่น Louis Vuitton, GUCCI, แบรนด์เครื่องสำอาง Lancome และ Kiehls รวมไปถึงห้างสรรพสินค้า Walmart ต่างก็เลือกใช้ไลฟ์สดเพื่อเข้าถึงลูกค้ากลุ่มใหม่ในตลาดใหม่ ๆ

โดยมี 3 มุมมองต่อการใช้ไลฟ์สดเพื่อขยายการเข้าถึงลูกค้า

จากมุมมองของความต้องการของลูกค้า

        ไลฟ์สดเป็นช่องทางการขายแบบผสมผสานที่รวมเอาการขาย ความบันเทิง การสื่อสาร ไว้ด้วยกัน เป็นการตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคทั้ง 3 ระดับ: สินค้า บรรยากาศ และความสนุกสนาน ตอบสนองเทรนด์การมีส่วนร่วมของลูกค้าผ่านช่องทางไลฟ์สด

จากมุมมองของต้นทุน

        การไลฟ์สดสามารถลดต้นทุนการเข้าถึงลูกค้าของแบรนด์ เพิ่มยอดขายจากลูกค้าเก่า และขยายช่องทางการขายให้เข้าถึงกลุ่มคนได้มากยิ่งขึ้น

จากมุมมองของกลยุทธ์

        แบรนด์เปลี่ยนจากแนวคิดที่เน้นผลิตภัณฑ์ (Product driven) มาเป็นแนวคิดที่เน้นตลาด (Market driven) เข้าถึงตลาดโดยตรง สัมผัสประสบการณ์ของผู้บริโภค ใช้ข้อมูลนี้เพื่อค้นหาความต้องการ และฝังภาพลักษณ์ของแบรนด์ไว้ในใจของลูกค้า

เทคนิคการไลฟ์สดในแบรนด์

        1. ไลฟ์สดขายที่ไม่สามารถซื้อสินค้าได้แบบเรียลไทม์ (Open and Non-real-time shoppable Live Stream)

จุดเด่น

        - สร้างการมีส่วนร่วมและกระตุ้นยอดขาย : ดึงดูดผู้ชมด้วยเนื้อหาที่น่าสนใจ แนะนำสินค้า กระตุ้นความสนใจ และนำเสนอโปรโมชั่นพิเศษ

        - เก็บข้อมูลลูกค้า : รวบรวมข้อมูลผู้ชม เช่น ความสนใจ พฤติกรรมการรับชม นำไปวิเคราะห์ต่อยอดทางการตลาด

        - สร้างการรับรู้แบรนด์ : โปรโมทแบรนด์ สินค้าและบริการให้เป็นที่เป็นที่รับรู้

ตัวอย่างแบรนด์ เช่น Louis Vuitton

        ในปี 2020 LVMH กลุ่มสินค้าหรูหราที่ใหญ่ที่สุดในโลกได้เปิดตัวการไลฟ์สดแบบไม่เรียลไทม์ครั้งแรกบนแพลตฟอร์ม Xiaohongshu โดยเชิญ เฉิง เสี่ยวเย่ อินฟลูเอนเซอร์ที่มีผู้ติดตามหลายล้านคน และ จง ชู ซี ดาราชื่อดังมาเป็นพิธีกรไลฟ์สด สวมใส่สินค้าใหม่ของ LV อธิบายเทรนด์แฟชั่นในฤดูกาลนั้น LV จำกัดจำนวนผู้ชมเพื่อรักษาคุณภาพการโต้ตอบและส่งมอบข้อความของแบรนด์อย่างสมบูรณ์ ผู้ชมสามารถดูราคาสินค้าได้ แต่ไม่สามารถสั่งซื้อสินค้าแบบเรียลไทม์ได้

        การไลฟ์สตรีมแบบสั้น ๆ ครั้งนี้มีผู้ชมมากกว่า 15,000 คน ดึงดูดผู้ติดตามใหม่มากกว่า 20,000 คนให้กับบัญชีอย่างเป็นทางการของ LV มีการโต้ตอบมากกว่า 6 ล้านครั้ง แม้ว่าจะได้รับเสียงวิพากษ์วิจารณ์ในภายหลัง แต่ก็ช่วยให้ LV เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่อายุน้อยกว่า 30 ปีได้สำเร็จ

2. ไลฟ์สดขายสินค้าแบบเรียลไทม์ในกลุ่มปิด (Exclusive and Real-time shoppable Live Steam)

จุดเด่น

        - สร้างความสัมพันธ์ลูกค้า : สร้างห้องไลฟ์สตรีมส่วนตัวสำหรับสมาชิก เพิ่มปฏิสัมพันธ์กับลูกค้ากลุ่ม VIP ที่สามารถเสนอสินค้าและโปรโมชั่นพิเศษได้แบบ exclusive

        - รักษาฐานลูกค้า : มอบสิทธิพิเศษและบริการที่ดี สร้างความประทับใจ รักษาความสัมพันธ์ระยะยาว

ตัวอย่างแบรนด์ เช่น GUCCI

        ในช่วงที่เกิดเหตุโรคระบาดในปี 2020 GUCCI ได้สร้างห้องไลฟ์สดช้อปปิ้งส่วนตัวสำหรับลูกค้าที่ศูนย์บริการลูกค้าในฟลอเรนซ์ มอบบริการช้อปปิ้งแบบไลฟ์สด แบบหนึ่งต่อหนึ่งที่ลูกค้าสามารถจองล่วงหน้าได้

        ในห้องไลฟ์สด ลูกค้าสามารถเชื่อมต่อกับฉากการช้อปปิ้งในอิตาลีจากระยะไกล เลือกซื้อสินค้าใหม่ล่าสุดของฤดูกาลนั้น และมีพนักงานขายคอยให้คำแนะนำโดยเฉพาะ เมื่อลูกค้าถูกใจสินค้าพวกเขาสามารถสั่งซื้อสินค้าได้ทันทีกับพนักงานขายผ่านการไลฟ์สด

        เทคนิคการไลฟ์สดของแบรนด์ GUCCI มีมาตราการ 2 ประการ เพื่อคงภาพลักษณ์ของแบรนด์แม้จะขายผ่านไลฟ์สด

        ประการแรก : ลูกค้าต้องมีประสบการณ์การช้อปปิ้งที่เหมือนจริงที่สอดคล้องกับภาพลักษณ์ของแบรนด์ ซึ่งแตกต่างจากการไลฟ์สดทั่วไปที่อาจทำให้รู้สึกสูญเสียความหรูหรา

        ประการที่สอง : ลูกค้าสามารถโต้ตอบกับพนักงานขายแบบสองทางและรักษาความเป็นส่วนตัวได้

3. ไลฟ์สดเปิดที่สามารถซื้อสินค้าได้แบบเรียลไทม์ (Open and Real-time shoppable Live Stream)

จุดเด่น

        - เพิ่มโอกาสทางการขาย : เข้าถึงกลุ่มลูกค้ากว้าง กระตุ้นยอดขายแบบเรียลไทม์

        - สร้างประสบการณ์ช้อปปิ้งที่สนุกสนาน : ดึงดูดผู้ชมด้วยโปรโมชั่น เกมส์ กิจกรรม กระตุ้นให้ตัดสินใจซื้อ

        - วิเคราะห์ข้อมูลการขายแบบเรียลไทม์ : ติดตามยอดขาย สินค้าที่ได้รับความนิยม นำไปปรับกลยุทธ์การขายให้มีประสิทธิภาพ

ตัวอย่างแบรนด์ เช่น ห้างสรรพสินค้า Printemps

        ในปี 2021 ห้างสรรพสินค้า Printemps ซึ่งก่อตั้งมานาน 200 ปี ได้เปิดตัวช่องช้อปปิ้งแบบไลฟ์สสดชื่อว่า "Printemps en mode" โดยมีผู้เชี่ยวชาญด้านการช้อปปิ้งหนึ่งคนและนางแบบรับหน้าที่แนะนำสินค้าในแต่ละสัปดาห์ สินค้าจากหมวดหมู่ความงามและเสื้อผ้า

        ผู้ชมสามารถถามคำถามผ่านข้อความ ผู้เชี่ยวชาญด้านการช้อปปิ้งจะตอบคำถามเหล่านั้นแบบเรียลไทม์ นางแบบสามารถเปลี่ยนเสื้อผ้าและเครื่องประดับตามคำขอของผู้ชมได้ทันที หากผู้ชมถูกใจสินค้า พวกเขาสามารถสั่งซื้อสินค้าได้ทันที

        การไลฟ์สตรีมแบบมีรายการนี้เปลี่ยนห้างสรรพสินค้าให้กลายเป็นสื่อแบบมีส่วนร่วม ที่แตกต่างไปจากแคตตาล็อกแบบดั้งเดิมและอีเมลแบบทางเดียวแล้ว การไลฟ์สดเป็นแพลตฟอร์มการตลาดที่โต้ตอบสองทาง ไม่เพียงแต่ช่วยเพิ่มยอดขายสินค้าเท่านั้น แต่ยังสร้างรายได้เพิ่มเติมจากค่าธรรมเนียมการลงรายการสินค้าบนแพลตฟอร์มอีกด้วย ห้องไลฟ์สดแบบนี้ถือเป็น "ร้านค้าออนไลน์" ของแบรนด์ ซึ่งสามารถตอบสนองความต้องการของพนักงานออฟฟิศที่ไม่สามารถไปช้อปปิ้งที่หน้าร้านหลังเวลาเลิกงานได้

        นี่แสดงให้เห็นว่าการมีส่วนร่วมสองทางทั้งผู้ซื้อและผู้ขายผ่านไลฟ์สดเพิ่มโอกาสในการขาย กลายเป็นการขายที่มีแนวโน้มที่จะยั่งยืนและมีประสิทธิภาพจากตัวอย่างแบรนด์ระดับโลกหันมาใช้ไลฟ์สดเพื่อขายสินค้า แสดงให้เห็นว่าไลฟ์สดได้กลายเป็นช่องทางการขายแบบผสมผสานที่ขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยีซึ่งรวมเอาความบันเทิง การขาย และโซเชียลมีเดียเข้าไว้ด้วยกัน

บรรณาธิการ : เฉิน เหว่ย หง

ตรวจทาน : นี มิ่น ชิน

บทความต้นฉบับ : https://www.businessweekly.com.tw/management/blog/3015260

        สนใจใช้ระบบดูด CF ไลฟ์สด ดูดออเดอร์และจัดการหลังบ้านร้านค้าออนไลน์ สอบถามข้อมูลเพิ่มเติมติดต่อ

LINE : @jamboliveth (มี@)

INBOX : http://m.me/jamboliveth

WEBSITE : https://jambolive.tv/th/

โทร : 095-174-4436